定义
沉没成本谬误：因过去的成本而非未来价值而继续某种行为。
1. 机制（为何会发生）
沉没成本效应反映了承诺升级：过去的投入会产生一种心理压力，即使未来价值很低，人们仍会继续下去。这种效应会因损失厌恶和自我辩护而加剧。[^2]
2. 经典实验/证据
2.1 沉没成本心理学 (Arkes & Blumer, 1985)
- 设计：参与者已进行过先前投资的现场和实验室情景。[^1]
- 操纵：在未来前景相同的情况下，改变沉没成本的大小（较高 vs 较低）。[^1]
- 主要发现：较高的沉没成本会增加继续投入的意愿，即使从未来价值来看这是不理性的。[^1]
- 注释/局限性：这是关于沉没成本效应被引用最多的实证研究之一。
2.2 承诺升级 (Staw, 1976)
- 设计：操纵先前选择和责任的决策任务。[^2]
- 操纵：对先前决策的个人责任感，增加了对失败行动路线的承诺。[^2]
- 主要发现：即使在负面反馈下，责任感也会加剧承诺升级。[^2]
- 注释/局限性：解释了组织和消费者在错误决策上的持续投入。
3. 消费者决策模式
- 继续订阅服务，“因为我已经付过钱了”。
- 因已投资配件而继续留在某个产品生态系统中。
- 不断修理有问题的设备，而不是更换新设备。
4. 营销如何利用这一点
用户留存策略通过增加用户引导投入、忠诚度积分和生态系统锁定来增加沉没成本，从而提高转换摩擦和感知损失。[^3]
5. 缓解方法（选择逻辑学）
- 采用仅面向未来的评估：忽略沉没成本。
- 明确处理可逆性和转换成本：决策可逆性。
- 设定取消检查点和标准。
- 验证结果，减少未来的承诺升级模式。
参考文献
- Arkes, H. R., & Blumer, C. (1985). The psychology of sunk cost. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 35(1), 124–40.[source]
- Staw, B. M. (1976). Knee-deep in the big muddy: A study of escalating commitment to a chosen course of action. Organizational Behavior and Human Performance, 16(1), 27–4.[source]
- Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.[source]