定义
框架效应：对相同事实的不同呈现方式会导致不同的选择。
1. 机制（为何发生）
框架改变了参照点以及对等价信息的感知意义。当选择被编码为收益与损失时，偏好可能发生逆转，这与前景理论一致。[^3]
2. 经典实验/证据
2.1 亚洲疾病框架 (Tversky & Kahneman, 1981)
- 设计：参与者在数学上等价但分别以“救活”和“死亡”人数框架呈现的方案之间进行选择。[^1]
- 操纵：收益框架 vs 损失框架。[^1]
- 关键发现：偏好发生逆转：在收益框架下表现为风险规避，在损失框架下表现为风险寻求。[^1]
- 注释/局限：在结果等价的情况下，这是偏好逆转的典型例证。
2.2 医疗风险沟通中的框架效应 (McNeil et al., 1982)
- 设计：当结果以生存率 vs 死亡率的框架呈现时，患者/参与者对治疗方案进行评估。[^2]
- 操纵：生存框架 vs 死亡框架。[^2]
- 关键发现：尽管信息等价，但治疗偏好在不同框架下发生了改变。[^2]
- 注释/局限：显示了其在沟通和消费情境中的现实相关性。
3. 消费者决策模式
- “节省50美元”——对比“花费450美元”。
- “每天仅需X元”——重构了总成本。
- 15%的成功率——对比5%的失败率——改变了感知风险。
4. 营销如何利用它
定价页面和结账流程都围绕框架效应构建：捆绑销售、按日定价以及损失框架（“您将错失……好处”）。[^^3]
5. 缓解方法（选择逻辑学）
- 标准化为可比较的单位（总成本、单次使用成本）。
- 使用明确的标准和权重；避免仅依赖叙述性说服。
- 对不同备选项进行基准比较；验证决策结果（M5）。
参考文献
- Tversky, A., & Kahneman, D. (1981). The framing of decisions and the psychology of choice. Science, 211(4481), 453–58.[source]
- McNeil, B. J., Pauker, S. G., Sox, H. C., Jr., & Tversky, A. (1982). On the elicitation of preferences for alternative therapies. New England Journal of Medicine, 306(21), 1259–262.[source]
- Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47(2), 263–91.[source]