定义
禀赋效应：一旦人们感觉拥有某物，他们就会更看重它。
1. 机制（为何发生）
当所有权（或准所有权）改变了参照点时，禀赋效应就会出现：放弃某物感觉像是一种损失，从而提高了主观价值。这便将禀赋效应与损失厌恶联系起来。[^2]
2. 经典实验/证据
2.1 马克杯/所有权实验 (Kahneman, Knetsch & Thaler, 1990)
- 设计：参与者被随机分配一个马克杯或不分配，然后被询问其接受意愿（出售价格）或支付意愿（购买价格）。[^1]
- 操纵：所有权状态（拥有 vs. 未拥有）。[^1]
- 主要发现：拥有马克杯的参与者要求的出售价格远高于未拥有者愿意支付的购买价格。[^1]
- 注释/局限性：显示了与损失厌恶一致的接受意愿/支付意愿差距。
2.2 所有权的行为基础与框架 (Thaler, 1980)
- 设计：对心理账户和估值异常进行概念性和实证性讨论。[^2]
- 操纵：参照点依赖和心理账户影响估值。[^2]
- 主要发现：经济行为反映了心理框架，而非纯粹的效用。[^2]
- 注释/局限性：为禀赋效应类型的估值转变提供了概念基础。
3. 消费者决策模式
- 免费试用增加了用户的依恋感，降低了取消率。
- “定制它”——创造了准所有权。
- 投入时间后，退货会感觉更痛苦。
4. 营销如何利用它
试用、引导过程中的投入、个性化以及“你的计划”等措辞，都是为了营造所有权感，从而提高用户留存率。[^2]
5. 缓解方法（选择逻辑学）
- 将试用视为依据预设标准收集证据的过程。
- 在预设的检查点使用停止规则。
- 只评估未来价值；忽略已付出的沉没成本。
- 验证决策结果 (M5)。
参考文献
- Kahneman, D., Knetsch, J. L., & Thaler, R. H. (1990). Experimental tests of the endowment effect and the Coase theorem. Journal of Political Economy, 98(6), 1325–348.[source]
- Thaler, R. H. (1980). Toward a positive theory of consumer choice. Journal of Economic Behavior & Organization, 1(1), 39–0.[source]
- Tversky, A., & Kahneman, D. (1991). Loss aversion in riskless choice: A reference-dependent model. Quarterly Journal of Economics, 106(4), 1039–061.[source]