定义
诱饵效应（也称吸引力效应）：当增加第三个选项，而该选项在大多数维度上明显劣于原有的两个选项之一时，人们会更倾向于选择那个被诱饵衬托得更好的选项；如果没有这个诱饵，人们对原有两个选项的偏好可能更为均衡。[1]
理论背景
Huber, Payne & Puto (1982) 在消费者选择实验中系统地证明了非对称支配选项如何改变人们的偏好。[1] 该效应违反了经典理性选择理论中的无关备选方案独立性原则。
典型情景
例如：方案 A 50美元/标准规格，方案 B 80美元/大规格。如果增加方案 C：85美元/规格略差于 B，那么 B 看起来就“更划算”，从而有更多人选择 B；C 就是诱饵。
在消费决策中
| 场景 | 应用方式 |
|---|---|
| 捆绑定价 | 在中间档选项旁放置一个价格稍高但性能更差的选项，以凸显中间档 |
| 订阅等级 | 通过一个高价低值的等级来衬托中间等级 |
| 三选一产品 | 第三个选项纯粹是为了让主推选项看起来更好而设计的 |
在选择逻辑学中的位置
诱饵效应是一种情境性的偏好操纵。识别诱饵，并通过适配分仅比较您关心的维度，有助于维持选择免疫，这与T5 免疫价值定理相符。
应对方法
- 忽略明显被支配的选项：如果一个选项在所有关键维度上都劣于另一个选项，就将其从比较中排除。
- 仅比较您关心的维度：使用多维评估来设定您的权重，避免被诱饵所影响。
- 双选项框架：在考虑第三个选项之前，先问自己“如果只有 A 和 B，我会选哪个？”
参考文献
- Huber, J., Payne, J. W., & Puto, C. (1982). Adding asymmetrically dominated alternatives: Violations of regularity and the similarity hypothesis. Journal of Consumer Research, 9(1), 90–8.
- Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.