定義
沉沒成本謬誤：由於過去的成本而非未來的價值而持續某種行為。
1. 機制（為何發生）
沉沒成本效應反映了對承諾的逐步升級：過去的投資產生了心理壓力，即使前瞻價值很低，也要繼續下去。損失厭惡和自我辯解強化了這一點。[^2]
2. 經典實驗/證據
2.1 沉沒成本心理學 (Arkes & Blumer, 1985)
- 設計：參與者已進行先前投資的現場和實驗室風格情境。[^1]
- 操縱：沉沒成本的幅度（較高 vs 較低），具有相同的前瞻前景。[^1]
- 主要發現：較高的沉沒成本增加了繼續意願，即使按前瞻價值計算是不合理的。[^1]
- 註釋/限制：沉沒成本效應最常被引用的經驗示範之一。
2.2 承諾升級 (Staw, 1976)
- 設計：操縱先前選擇和責任的決策任務。[^2]
- 操縱：個人對先前決策的責任增加了對失敗行動方案的承諾。[^2]
- 主要發現：即使在負面回饋下，責任也可能增加升級。[^2]
- 註釋/限制：解釋了組織和消費者在錯誤決策中的持續存在。
3. 消費者決策模式
- 維持訂閱「因為我已經付了錢」。
- 由於配件投資而留在產品生態系統中。
- 繼續修理一台有問題的設備，而不是更換。
4. 行銷如何利用它
留存策略透過引導、忠誠度積分和生態系統鎖定來增加沉沒成本，從而提高轉換摩擦和感知損失。[^3]
5. 緩解（選擇邏輯學）
- 使用僅限前瞻評估：忽略沉沒成本。
- 明確處理可逆性和轉換成本：決策可逆性。
- 設定取消檢查點和標準。
- 驗證結果並減少未來的升級模式。
參考文獻
- Arkes, H. R., & Blumer, C. (1985). The psychology of sunk cost. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 35(1), 124–40.[source]
- Staw, B. M. (1976). Knee-deep in the big muddy: A study of escalating commitment to a chosen course of action. Organizational Behavior and Human Performance, 16(1), 27–4.[source]
- Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.[source]