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Termo

Efeito de Enquadramento - Lógica de Seleção

Diferentes apresentações dos mesmos fatos podem produzir escolhas diferentes.

Sinônimos: Efeito de enquadramento

Definition

Efeito de Enquadramento: Diferentes apresentações dos mesmos fatos podem produzir escolhas diferentes.

1. Mecanismo (por que acontece)

O enquadramento muda o ponto de referência e o significado percebido de informações equivalentes. Quando as escolhas são codificadas como ganhos versus perdas, as preferências podem se inverter, de acordo com a teoria da perspectiva.[^3]

2. Experimentos clássicos / evidências

2.1 Enquadramento da doença asiática (Tversky & Kahneman, 1981)

  • Design: Os participantes escolheram entre programas que eram matematicamente equivalentes, mas enquadrados como vidas salvas versus vidas perdidas.[^1]
  • Manipulation: Enquadramento de ganho versus enquadramento de perda.[^1]
  • Key finding: As preferências foram invertidas: avesso ao risco para ganhos, propenso ao risco para perdas.[^1]
  • Notes/limitations: Demonstração canônica de inversões de preferência sob resultados equivalentes.

2.2 Enquadramento na comunicação de risco médico (McNeil et al., 1982)

  • Design: Pacientes/participantes avaliaram os tratamentos quando os resultados foram enquadrados como sobrevivência versus mortalidade.[^2]
  • Manipulation: Enquadramento de sobrevivência versus enquadramento de mortalidade.[^2]
  • Key finding: As preferências de tratamento mudaram sob o enquadramento, apesar das informações equivalentes.[^2]
  • Notes/limitations: Mostra relevância no mundo real para contextos de comunicação e consumidor.

3. Padrões de decisão do consumidor

  • “Economize R$50 – vs “Gaste R$450.
  • “Apenas R$X/dia – reformula o custo total.
  • 15% de sucesso – vs 5% de falha – muda o risco percebido.

4. Como o marketing alavanca isso

As páginas de preços e os fluxos de checkout são construídos em torno do enquadramento: agrupamento, preços por dia e enquadramento de perda (“você perderá benefícios”.[^^3]

5. Mitigação (Lógica de Seleção)

  1. Normalize para unidades comparáveis (custo total, custo por uso).
  2. Use critérios e pesos explícitos; evite persuasão apenas narrativa.
  3. Compare entre alternativas; valide os resultados (M5).

References

  1. Tversky, A., & Kahneman, D. (1981). The framing of decisions and the psychology of choice. Science, 211(4481), 453–58.[source]
  2. McNeil, B. J., Pauker, S. G., Sox, H. C., Jr., & Tversky, A. (1982). On the elicitation of preferences for alternative therapies. New England Journal of Medicine, 306(21), 1259–262.[source]
  3. Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47(2), 263–91.[source]

Further Reading