定義
デコイ効果（魅力効果とも呼ばれる）: 元の2つの選択肢のうち一方に対してほとんどの次元で明らかに劣る第3の選択肢が追加されると、人々はデコイ（おとり）によってより良く見えるようになった選択肢を選ぶ可能性が高くなる効果。デコイがなければ、元の2つの選択肢間の選好はより均衡が取れている場合がある。[1]
理論的背景
Huber, Payne & Puto (1982) は、消費者選択実験において、非対称に支配される選択肢がどのように選好を変化させるかを体系的に示した。[1] この効果は、古典的な合理的選択における無関係な選択肢からの独立性の公理に違反する。
代表的なシナリオ
例：プランA 50ドル／標準スペック、プランB 80ドル／大容量スペック。ここにC：85ドル／Bよりわずかに劣るスペックを追加すると、Bが「よりお得」に見え、より多くの人がBを選ぶようになる。この場合、Cがデコイ（おとり）である。
消費者の意思決定において
| シナリオ | 使用方法 |
|---|---|
| バンドル価格設定 | 中価格帯の選択肢の隣に、わずかに高価で性能が劣る選択肢を配置し、中価格帯を目立たせる |
| サブスクリプションの階層 | 中間層を、高価格で価値の低い層と対比させる |
| 3つの製品選択 | 第3の選択肢は、注目させたい選択肢をより良く見せるためだけに設計される |
選択論理学における位置づけ
デコイ効果は、状況に応じた選好操作の一形態である。デコイを見抜き、適合スコアを用いて自分が重視する次元のみで比較することは、T5 免疫価値定理に沿って選択免疫を維持するのに役立つ。
緩和策
- 明らかに劣る選択肢を無視する: ある選択肢がすべての主要な次元で他の選択肢より劣っている場合、比較対象から外す。
- 自分が重視する次元のみで比較する: 多次元評価を用いて自分の重み付けを設定し、デコイに引きずられないようにする。
- 2つの選択肢で考える: 第3の選択肢を検討する前に、「もしAとBしか存在しなかったら、どちらを選ぶか？」と自問する。
参考文献
- Huber, J., Payne, J. W., & Puto, C. (1982). Adding asymmetrically dominated alternatives: Violations of regularity and the similarity hypothesis. Journal of Consumer Research, 9(1), 90–8.
- Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.