Definisi
Efek Umpan (juga disebut efek daya tarik): Ketika opsi ketiga yang jelas lebih rendah dari salah satu dari dua opsi asli pada sebagian besar dimensi ditambahkan, orang menjadi lebih mungkin untuk memilih opsi yang dibuat umpan terlihat lebih baik; tanpa umpan, preferensi antara dua opsi asli mungkin lebih seimbang.[1]
Latar belakang teoritis
Huber, Payne & Puto (1982) secara sistematis menunjukkan dalam eksperimen pilihan konsumen bagaimana opsi yang didominasi secara asimetris menggeser preferensi.[1] Efek tersebut melanggar independensi alternatif yang tidak relevan dalam pilihan rasional klasik.
Skenario umum
Contoh: Paket A $50 / spesifikasi standar, Paket B $80 / spesifikasi besar. Jika Anda menambahkan C: $85 / spesifikasi sedikit lebih buruk dari B, maka B terlihat "nilai yang lebih baik–dan lebih banyak orang memilih B; C adalah umpan.
Dalam keputusan konsumen
| Skenario | Bagaimana cara penggunaannya |
|---|---|
| Harga bundel | Tempatkan opsi yang sedikit lebih mahal tetapi lebih buruk di sebelah tingkat menengah untuk menyorotnya |
| Tingkat berlangganan | Tingkat menengah dikontraskan dengan tingkat harga tinggi dan nilai rendah |
| Pilihan produk tiga arah | Opsi ketiga dirancang murni untuk membuat opsi unggulan terlihat lebih baik |
Tempat dalam Logika Seleksi
Efek umpan adalah bentuk manipulasi situasional terhadap preferensi. Menemukan umpan dan membandingkan hanya pada dimensi yang Anda pedulikan melalui skor kesesuaian membantu mempertahankan imunitas seleksi, sejalan dengan T5 Teorema Nilai Imunitas.
Mitigasi
- Abaikan opsi yang jelas didominasi: Jika satu opsi lebih buruk daripada opsi lain pada semua dimensi utama, hilangkan dari perbandingan.
- Bandingkan hanya pada dimensi yang Anda pedulikan: Gunakan evaluasi multi-dimensi untuk menetapkan bobot Anda dan hindari tertarik oleh umpan.
- Pembingkaian dua opsi: Tanyakan "Jika hanya A dan B yang ada, mana yang akan saya pilih?" sebelum mempertimbangkan yang ketiga.
Referensi
- Huber, J., Payne, J. W., & Puto, C. (1982). Adding asymmetrically dominated alternatives: Violations of regularity and the similarity hypothesis. Journal of Consumer Research, 9(1), 90–8.
- Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.