बिक्री का मनोविज्ञान: प्रचारों के पीछे निर्णय के जाल

सारांश

बड़ी बिक्री के पीछे आम निर्णय के जालों में एंकरिंग, कमी, नुकसान से बचाव और सामाजिक प्रमाण शामिल हैं। इन्हें जानने और चयन तर्क आवश्यकता स्पष्टीकरण का उपयोग करने और विलंबित निर्णय आवेग और पछतावे को कम करते हैं।

1. प्रचारों में मनोवैज्ञानिक लीवर

प्रचार त्वरित चेकआउट को प्रेरित करने और तर्कसंगत तुलना को कमजोर करने के लिए संज्ञानात्मक पूर्वाग्रहों पर बहुत अधिक निर्भर करते हैं।

1.1 एंकरिंग और फ़्रेमिंग

एंकरिंग: बढ़ी हुई "मूल" कीमत "बिक्री" कीमत को एक सौदे की तरह महसूस कराती है। फ़्रेमिंग के तहत, "$50 बचाएं" बनाम "20% की छूट" धारणा को बदल देता है; Thaler (1985) मानसिक लेखांकन लाभ बनाम नुकसान [3] के प्रति असममित प्रतिक्रियाएं दिखाता है।

1.2 कमी और नुकसान से बचाव

कमी (सीमित समय, मात्रा, फ्लैश) "छूटने" की तात्कालिकता पैदा करती है; नुकसान से बचाव "सौदे को खोने" को और भी बदतर महसूस कराता है; Cialdini (2006) कमी को एक प्रमुख सिद्धांत [1] के रूप में सूचीबद्ध करता है।

1.3 सामाजिक प्रमाण

"हजारों ने खरीदा," "#1 विक्रेता" सामाजिक प्रमाण को ट्रिगर करता है—हम अनिश्चित होने पर दूसरों की नकल करते हैं—तुलना और आवश्यकता स्पष्टीकरण को छोटा करते हैं।

2. विभिन्न प्रोमो प्रकार पूर्वाग्रह का उपयोग कैसे करते हैं

मूल्य तुलना, क्या बिक्री में भाग लेना उचित है, उच्च-मूल्य वाली खरीदारी की तैयारी देखें।

3. बिक्री के बाद पछतावा क्यों आम है

सूचना अधिभार और समय के दबाव में, संज्ञानात्मक बजट तेजी से खर्च होता है; एंकरिंग "अच्छे सौदे" की भावना को बढ़ाता है और कमी तात्कालिकता पैदा करती है। प्रीसेल और बंडल डूबी लागत (जमा भुगतान, सीमा पूरी) जोड़ते हैं, भुगतान और ऐड-ऑन को बढ़ाते हैं और पछतावा बढ़ाते हैं।

4. प्रतिक्रिया देने के लिए चयन तर्क का उपयोग करना

पहले आवश्यकताएं और बजट: प्रोमो ब्राउज़ करने से पहले आवश्यकताओं और बजट (आवश्यकता स्थिरता) को स्पष्ट करें। बेसलाइन तुलना: ऐतिहासिक और तुलनीय कीमतों का उपयोग करें (क्या बिक्री में भाग लेना उचित है?); मूल्य तुलना देखें। विलंबित निर्णय: बड़े या उच्च-टिकट वाली खरीदारी को एक या दो दिन के लिए विलंबित करें; फ्लैश बिक्री के लिए, 15 मिनट की कूलिंग-ऑफ अवधि। एक्सपोजर कम करें: आप कितनी बार ट्रिगर होते हैं, इसे कम करने के लिए चयन प्रतिरक्षा का उपयोग करें।

5. चेकआउट से पहले पांच प्रश्न

1. क्या प्रोमो से पहले मेरी यह आवश्यकता या योजना थी? यदि नहीं, तो खरीदारी मुख्य रूप से प्रोमो-ट्रिगर है।
2. क्या मैंने ऐतिहासिक या तुलनीय कीमतों से तुलना की है और पुष्टि की है कि यह वास्तव में एक बेहतर सौदा है?
3. क्या अंतिम राशि बजट के भीतर है? क्या खर्च करें और बचाएं के बाद कुल राशि स्वीकार्य है?
4. क्या मैं "सीमित समय" और "सीमित मात्रा" को अनदेखा करने पर भी खरीदूंगा?
5. क्या मैं बड़े या उच्च-टिकट वाले आइटम के लिए भुगतान करने से पहले एक दिन इंतजार कर सकता हूं?

आवेगपूर्ण खरीदारी से बचना और विपणन चालों को पहचानना के साथ उपयोग करें।

निष्कर्ष

बिक्री के जाल अनुमानित पूर्वाग्रहों से आते हैं; विभिन्न प्रोमो प्रकार विभिन्न तंत्रों से जुड़े होते हैं (तालिका देखें)। आवश्यकता-पहले, बेसलाइन तुलना, विलंबित निर्णय और पांच प्री-चेकआउट प्रश्नों के साथ, आप आवेग या पछतावे के बिना वास्तविक सौदे प्राप्त कर सकते हैं।

संदर्भ

1. Cialdini, R. B. (2006). Influence: The Psychology of Persuasion. Harper Business.[source]
2. Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.[source]
3. Thaler, R. H. (1985). Mental accounting and consumer choice. Marketing Science, 4(3), 199–14. [[DOI]](https://doi.org/10.1287/mksc.4.3.199)
4. Inman, J. J., McAlister, L., & Hoyer, W. D. (1997). Promotion signal: Proxy for a price cut? Journal of Consumer Research, 24(1), 74–5. [[DOI]](https://doi.org/10.1086/209495)

आगे पढ़ें

• मूल्य तुलना और इतिहास
• क्या बिक्री में भाग लेना उचित है?
• उच्च-मूल्य वाली खरीदारी के लिए कैसे तैयारी करें?
• विपणन चालों और मूल्य निर्धारण युक्तियों को कैसे पहचानें?
• संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह और तर्कसंगत खपत
• ऑनलाइन खरीदारी करते समय आवेगपूर्ण खरीदारी से कैसे बचें?