Définition
Effet du prix nul : Lorsqu'une option est proposée à un prix « nul » ou « gratuit », la demande et la préférence des gens pour celle-ci augmentent de manière disproportionnée — plus que ce que la même économie monétaire d'un passage de « prix élevé » à « prix bas » ne pourrait l'expliquer ; le zéro agit comme une frontière psychologique spéciale.[1]
Mécanisme et preuves
Shampanier, Mazar & Ariely (2007) ont montré que dans les choix entre « un centime contre gratuit » et « un peu plus contre 1 centime », l'option gratuite était bien plus attrayante que ce que la différence de coût rationnelle ne le prédirait.[1]
Modèles de décision du consommateur
Les seuils de livraison gratuite, les offres « un acheté, un offert », les essais gratuits et les modèles freemium exploitent tous l'effet du prix nul pour augmenter la probabilité de choix ; les consommateurs acceptent souvent des ajouts inutiles ou des coûts ultérieurs parce que « c'est gratuit ».
Atténuation (Logique de sélection)
Le prix nul peut fausser la correspondance besoin-produit : demandez-vous « Le voudrais-je encore si ce n'était pas gratuit ? » Utilisez la clarification des besoins pour séparer le besoin réel de l'envie de « le prendre parce que c'est gratuit ».
- Pour les options « gratuites », demandez-vous : Le choisirais-je encore à 1 unité monétaire ? pour éliminer l'attrait supplémentaire du zéro.
- Lors de l'évaluation des gratuités/essais, considérez explicitement les coûts ultérieurs (temps, abonnement, habitude).
- Utilisez le budget cognitif : le contenu/les échantillons gratuits consomment également de l'attention ; il n'est pas nécessaire de tout prendre.