Definición
Efecto del precio cero: Cuando una opción tiene un precio de "cero" o es "gratis", la demanda y la preferencia de las personas por ella aumentan de manera desproporcionada, más de lo que explicaría el mismo ahorro monetario de un "precio alto" a un "precio bajo"; el cero actúa como una barrera psicológica especial.[1]
Mecanismo y evidencia
Shampanier, Mazar & Ariely (2007) demostraron que en las elecciones entre "un céntimo vs. gratis" y "un poco más vs. 1 céntimo", la opción gratuita era mucho más atractiva de lo que predeciría la diferencia de coste racional.[1]
Patrones de decisión del consumidor
Los umbrales de envío gratuito, las ofertas de "compre uno y llévese otro gratis", las pruebas gratuitas y los modelos freemium aprovechan el efecto del precio cero para aumentar la probabilidad de elección; los consumidores a menudo aceptan complementos innecesarios o costes posteriores porque "es gratis".
Mitigación (Lógica de Selección)
El precio cero puede distorsionar la correspondencia necesidad-producto: pregúntese "¿Todavía lo querría si no fuera gratis?". Utilice la Clarificación de necesidades para separar la necesidad real de "cogerlo porque es gratis".
- Para las opciones "gratuitas", pregúntese: ¿Lo seguiría eligiendo por 1 unidad de moneda? para eliminar el atractivo adicional del cero.
- Al evaluar regalos/pruebas gratuitas, considere explícitamente los costes posteriores (tiempo, suscripción, hábito).
- Utilice el presupuesto cognitivo: el contenido/muestras gratuitas también consumen atención; no es necesario cogerlo todo.