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Término

Efecto de encuadre - Lógica de Selección

Diferentes presentaciones de los mismos hechos pueden producir elecciones diferentes.

Alias: Efecto de encuadre

Definición

Efecto de encuadre: Diferentes presentaciones de los mismos hechos pueden producir elecciones diferentes.

1. Mecanismo (por qué ocurre)

El encuadre cambia el punto de referencia y el significado percibido de información equivalente. Cuando las opciones se codifican como ganancias frente a pérdidas, las preferencias pueden invertirse, de acuerdo con la teoría de las perspectivas.[^3]

2. Experimentos clásicos / evidencia

2.1 Encuadre de la enfermedad asiática (Tversky & Kahneman, 1981)

  • Diseño: Los participantes eligieron entre programas que eran matemáticamente equivalentes pero enmarcados como vidas salvadas frente a vidas perdidas.[^1]
  • Manipulación: Marco de ganancia frente a marco de pérdida.[^1]
  • Hallazgo clave: Las preferencias se invirtieron: aversión al riesgo para las ganancias, búsqueda de riesgo para las pérdidas.[^1]
  • Notas/limitaciones: Demostración canónica de las inversiones de preferencia bajo resultados equivalentes.

2.2 Encuadre en la comunicación de riesgos médicos (McNeil et al., 1982)

  • Diseño: Pacientes/participantes evaluaron tratamientos cuando los resultados se enmarcaron como supervivencia frente a mortalidad.[^2]
  • Manipulación: Encuadre de supervivencia frente a encuadre de mortalidad.[^2]
  • Hallazgo clave: Las preferencias de tratamiento cambiaron bajo el encuadre a pesar de la información equivalente.[^2]
  • Notas/limitaciones: Muestra la relevancia en el mundo real para la comunicación y los contextos de consumo.

3. Patrones de decisión del consumidor

  • “Ahorre $50” frente a “Gaste $450”.
  • “Solo $X/día” replantea el costo total.
  • 15% de éxito frente a 5% de fracaso cambia el riesgo percibido.

4. Cómo lo aprovecha el marketing

Las páginas de precios y los procesos de pago se construyen en torno al encuadre: paquetes, precios por día y encuadre de pérdida (“se perderá los beneficios”).[^3]

5. Mitigación (Lógica de Selección)

  1. Normalizar a unidades comparables (costo total, costo por uso).
  2. Usar criterios y ponderaciones explícitos; evitar la persuasión basada únicamente en la narrativa.
  3. Comparar con alternativas; validar los resultados (M5).

Referencias

  1. Tversky, A., & Kahneman, D. (1981). The framing of decisions and the psychology of choice. Science, 211(4481), 453–58.[[fuente]](https://doi.org/10.1126/science.7455683)
  2. McNeil, B. J., Pauker, S. G., Sox, H. C., Jr., & Tversky, A. (1982). On the elicitation of preferences for alternative therapies. New England Journal of Medicine, 306(21), 1259–262.[[fuente]](https://doi.org/10.1056/NEJM198205273062103)
  3. Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47(2), 263–91.[[fuente]](https://doi.org/10.2307/1914185)

Lecturas adicionales