Definición
Efecto Señuelo (también llamado efecto de atracción): Cuando se añade una tercera opción que es claramente inferior a una de las dos originales en la mayoría de las dimensiones, es más probable que las personas elijan la opción que el señuelo hace parecer mejor; sin el señuelo, las preferencias entre las dos opciones originales pueden ser más equilibradas.[1]
Fundamento teórico
Huber, Payne & Puto (1982) demostraron sistemáticamente en experimentos de elección del consumidor cómo una opción asimétricamente dominada cambia las preferencias.[1] El efecto viola la independencia de las alternativas irrelevantes en la teoría de la elección racional clásica.
Escenario típico
Ejemplo: Plan A $50 / especificaciones estándar, Plan B $80 / especificaciones superiores. Si se añade C: $85 / especificaciones ligeramente peores que B, entonces B parece tener "mejor valor" y más gente elige B; C es el señuelo.
En las decisiones del consumidor
| Escenario | Cómo se utiliza |
|---|---|
| Precios de paquetes | Colocar una opción ligeramente más cara pero peor junto a la de nivel medio para destacarla |
| Niveles de suscripción | El nivel intermedio se contrasta con un nivel de alto precio y bajo valor |
| Elección de producto de tres vías | La tercera opción está diseñada únicamente para hacer que la opción destacada parezca mejor |
Lugar en la Lógica de Selección
El efecto señuelo es una forma de manipulación situacional de las preferencias. Detectar el señuelo y comparar solo en las dimensiones que te importan a través de la puntuación de ajuste ayuda a mantener la inmunidad de selección, en línea con el T5 Teorema del valor de inmunidad.
Mitigación
- Ignorar opciones claramente dominadas: Si una opción es peor que otra en todas las dimensiones clave, elimínala de la comparación.
- Comparar solo en las dimensiones que te importan: Utiliza la evaluación multidimensional para establecer tus ponderaciones y evitar ser arrastrado por el señuelo.
- Encuadre de dos opciones: Pregúntate "¿Si solo existieran A y B, cuál elegiría?" antes de considerar una tercera.
Referencias
- Huber, J., Payne, J. W., & Puto, C. (1982). Adding asymmetrically dominated alternatives: Violations of regularity and the similarity hypothesis. Journal of Consumer Research, 9(1), 90–8.
- Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.