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Begriff

Prospect Theory - Selektionslogik

Eine Theorie der Entscheidung unter Risiko, die Verlustaversion und Framing-Effekte erklärt.

Aliase: Prospekt-Theorie

Definition

Prospect Theory: Eine Theorie der Entscheidung unter Risiko, die Verlustaversion und Framing-Effekte erklärt.

1. Mechanismus (warum es passiert)

Die Prospect Theory modelliert eine referenzpunktabhängige Bewertung: Ergebnisse werden als Gewinne/Verluste im Verhältnis zu einem Referenzpunkt wahrgenommen; Verluste werden stärker gewichtet; Wahrscheinlichkeiten werden subjektiv gewichtet. Dies führt zu systematischen Verletzungen des erwarteten Nutzens.[^1]

2. Klassische Experimente / Belege

2.1 Grundlegende Demonstrationen (Kahneman & Tversky, 1979)

  • Design: Eine Reihe von Wahlproblemen unter Risiko, bei denen die Vorhersagen des erwarteten Nutzens mit den beobachteten Entscheidungen verglichen werden.[^1]
  • Manipulation: Framing der Ergebnisse und Wahrscheinlichkeitsstrukturen bei äquivalenten Erwartungswerten.[^1]
  • Haupterkenntnis: Die beobachteten Präferenzen zeigen Verlustaversion, Referenzpunktabhängigkeit und Framing-Effekte.[^1]
  • Anmerkungen/Einschränkungen: Führt die Wertfunktion und die Gewichtungsfunktion der Prospect Theory ein.

2.2 Erweiterung zur kumulativen Prospect Theory (Tversky & Kahneman, 1992)

  • Design: Verfeinerung für riskante Aussichten mit kumulativer Wahrscheinlichkeitsgewichtung.[^2]
  • Manipulation: Modellerweiterung zur Handhabung allgemeinerer Lotterien.[^2]
  • Haupterkenntnis: Bietet eine bessere deskriptive Passung für eine breitere Palette von Glücksspielen.[^2]
  • Anmerkungen/Einschränkungen: Wird häufig in der angewandten Verhaltensökonomie und der Konsumentenmodellierung verwendet.

3. Konsumentenentscheidungsmuster

  • Starke Reaktionen auf „Verlust-Frames“ im Marketing.
  • Referenzpreise steuern die wahrgenommenen Gewinne/Verluste.
  • Asymmetrische Sensitivität um den Referenzpunkt beeinflusst Upgrades/Downgrades.

4. Wie das Marketing dies nutzt

Marketingspezialisten schaffen Referenzpunkte (UVP, „Normalpreis“) und rahmen Angebote dann als Gewinne und den Nichtkauf als Verlust. Dies erzeugt Dringlichkeit und reduziert das Nachdenken.[^3]

5. Abhilfe (Selektionslogik)

  1. Legen Sie Ihren Referenzpunkt explizit fest (Budget, unverzichtbare Bedürfnisse).
  2. Formulieren Sie in absoluten Begriffen um und vergleichen Sie Alternativen.
  3. Nutzen Sie die Disziplin der M2-Gewichtung und die M5-Validierung.

Literatur

  1. Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47(2), 263–91.[[Quelle]](https://doi.org/10.2307/1914185)
  2. Tversky, A., & Kahneman, D. (1992). Advances in prospect theory: Cumulative representation of uncertainty. Journal of Risk and Uncertainty, 5(4), 297–23.[[Quelle]](https://doi.org/10.1007/BF00122574)
  3. Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.[[Quelle]](https://us.macmillan.com/books/9780374533557/thinkingfastandslow)

Weiterführende Lektüre