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Begriff

Framing-Effekt - Selektionslogik

Unterschiedliche Darstellungen derselben Fakten können zu unterschiedlichen Entscheidungen führen.

Aliase: Framing-Effekt

Definition

Framing-Effekt: Unterschiedliche Darstellungen derselben Fakten können zu unterschiedlichen Entscheidungen führen.

1. Mechanismus (warum er auftritt)

Framing verändert den Bezugspunkt und die wahrgenommene Bedeutung äquivalenter Informationen. Wenn Entscheidungen als Gewinne im Vergleich zu Verlusten kodiert werden, können sich Präferenzen umkehren, was mit der Prospect Theory übereinstimmt.[^3]

2. Klassische Experimente / Belege

2.1 Asiatisches Krankheitsproblem (Tversky & Kahneman, 1981)

  • Design: Teilnehmer wählten zwischen Programmen, die mathematisch äquivalent waren, aber entweder als gerettete Leben oder als verlorene Leben dargestellt wurden.[^1]
  • Manipulation: Gewinn-Frame vs. Verlust-Frame.[^1]
  • Haupterkenntnis: Präferenzen kehrten sich um: risikoscheu bei Gewinnen, risikofreudig bei Verlusten.[^1]
  • Anmerkungen/Einschränkungen: Kanonisches Beispiel für Präferenzumkehrungen bei äquivalenten Ergebnissen.

2.2 Framing in der medizinischen Risikokommunikation (McNeil et al., 1982)

  • Design: Patienten/Teilnehmer bewerteten Behandlungen, deren Ergebnisse als Überlebens- vs. Sterblichkeitsraten dargestellt wurden.[^2]
  • Manipulation: Überlebens-Framing vs. Mortalitäts-Framing.[^2]
  • Haupterkenntnis: Behandlungspräferenzen verschoben sich durch das Framing trotz äquivalenter Informationen.[^2]
  • Anmerkungen/Einschränkungen: Zeigt die Relevanz für die reale Welt in Kommunikations- und Verbraucherkontexten.

3. Muster bei Verbraucherentscheidungen

  • „Sparen Sie 50 €“ vs. „Geben Sie 450 € aus“.
  • „Nur X €/Tag“ – rahmt die Gesamtkosten neu.
  • 15 % Erfolg vs. 5 % Misserfolg – verändert das wahrgenommene Risiko.

4. Wie das Marketing dies nutzt

Preisseiten und Checkout-Prozesse basieren auf Framing: Bündelung, Preisgestaltung pro Tag und Verlust-Framing („Sie werden Vorteile verpassen“).[^^3]

5. Minderung (Selektionslogik)

  1. Normalisieren Sie auf vergleichbare Einheiten (Gesamtkosten, Kosten pro Nutzung).
  2. Verwenden Sie explizite Kriterien und Gewichtungen; vermeiden Sie rein narrative Überzeugung.
  3. Vergleichen Sie Alternativen (Benchmarking); validieren Sie die Ergebnisse (M5).

Literatur

  1. Tversky, A., & Kahneman, D. (1981). The framing of decisions and the psychology of choice. Science, 211(4481), 453–58.[[Quelle]](https://doi.org/10.1126/science.7455683)
  2. McNeil, B. J., Pauker, S. G., Sox, H. C., Jr., & Tversky, A. (1982). On the elicitation of preferences for alternative therapies. New England Journal of Medicine, 306(21), 1259–262.[[Quelle]](https://doi.org/10.1056/NEJM198205273062103)
  3. Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47(2), 263–91.[[Quelle]](https://doi.org/10.2307/1914185)

Weiterführende Lektüre