Definition
Täuschungseffekt (auch Attraction-Effekt genannt): Wenn eine dritte Option hinzugefügt wird, die einer der beiden ursprünglichen Optionen in den meisten Dimensionen klar unterlegen ist, neigen Menschen eher dazu, die Option zu wählen, die durch den Köder besser erscheint; ohne den Köder könnten die Präferenzen zwischen den beiden ursprünglichen Optionen ausgewogener sein.[1]
Theoretischer Hintergrund
Huber, Payne & Puto (1982) zeigten in Experimenten zur Konsumentenwahl systematisch, wie eine asymmetrisch dominierte Option die Präferenzen verschiebt.[1] Der Effekt verletzt die Unabhängigkeit von irrelevanten Alternativen in der klassischen Theorie der rationalen Entscheidung.
Typisches Szenario
Beispiel: Plan A 50 € / Standardausstattung, Plan B 80 € / große Ausstattung. Wenn Sie C hinzufügen: 85 € / Ausstattung etwas schlechter als B, dann erscheint B als „besseres Preis-Leistungs-Verhältnis“ – und mehr Menschen wählen B; C ist der Köder.
Bei Konsumentenentscheidungen
| Szenario | Wie er genutzt wird |
|---|---|
| Paketpreise | Eine etwas teurere, aber schlechtere Option wird neben der mittleren platziert, um diese hervorzuheben |
| Abonnementstufen | Die mittlere Stufe wird einer teuren, aber minderwertigen Stufe gegenübergestellt |
| Produktauswahl mit drei Optionen | Die dritte Option dient ausschließlich dazu, die beworbene Option besser aussehen zu lassen |
Stellung in der Selektionslogik
Der Täuschungseffekt ist eine Form der situativen Manipulation von Präferenzen. Den Köder zu erkennen und nur die Dimensionen zu vergleichen, die einem wichtig sind, mithilfe des Fit-Scores, hilft dabei, die Selektionsimmunität aufrechtzuerhalten, im Einklang mit dem T5 Immunitätswert-Theorem.
Gegenmaßnahmen
- Klar dominierte Optionen ignorieren: Wenn eine Option in allen wichtigen Dimensionen schlechter ist als eine andere, nehmen Sie sie aus dem Vergleich heraus.
- Nur für Sie relevante Dimensionen vergleichen: Nutzen Sie die mehrdimensionale Bewertung, um Ihre Gewichtungen festzulegen und nicht vom Köder beeinflusst zu werden.
- Zwei-Optionen-Rahmen: Fragen Sie sich: „Wenn es nur A und B gäbe, welche würde ich wählen?“, bevor Sie eine dritte Option in Betracht ziehen.
Literatur
- Huber, J., Payne, J. W., & Puto, C. (1982). Adding asymmetrically dominated alternatives: Violations of regularity and the similarity hypothesis. Journal of Consumer Research, 9(1), 90–8.
- Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.