التعريف
تأثير السعر الصفري: عندما يتم تسعير خيار ما بـ "صفر" أو "مجاني"، يزداد طلب الناس عليه وتفضيلهم له بشكل غير متناسب - أكثر مما يفسره نفس التوفير النقدي من "سعر مرتفع" إلى "سعر منخفض"؛ يعمل الصفر كحدود نفسية خاصة.[1]
الآلية والأدلة
أظهر شامبانير ومازار وأريلي (2007) أنه في الاختيارات بين "سنت مقابل مجاني" و "أكثر بقليل مقابل سنت واحد"، كان الخيار المجاني أكثر جاذبية بكثير مما يمكن أن تتوقعه فروق التكلفة العقلانية.[1]
أنماط قرار المستهلك
تستفيد عتبات الشحن المجاني، واشترِ واحدة واحصل على الأخرى مجانًا، والتجارب المجانية، ونماذج فريميوم، من تأثير السعر الصفري لزيادة احتمالية الاختيار؛ غالبًا ما يقبل المستهلكون إضافات غير ضرورية أو تكاليف لاحقة لأنها "مجانية".
التخفيف (منطق الاختيار)
يمكن أن يشوه السعر الصفري مطابقة الاحتياجات والمنتجات: اسأل "هل كنت سأظل أريده إذا لم يكن مجانيًا؟" استخدم توضيح الاحتياجات لفصل الحاجة الحقيقية عن "أخذه لأنه مجاني".
- بالنسبة للخيارات "المجانية"، اسأل: هل كنت سأظل أختاره بوحدة واحدة من العملة؟ لتجريد الجاذبية الإضافية للصفر.
- عند تقييم الهدايا المجانية/التجارب، ضع في اعتبارك بشكل صريح التكاليف اللاحقة (الوقت، الاشتراك، العادة).
- استخدم الميزانية الإدراكية: المحتوى/العينات المجانية تستهلك أيضًا الانتباه؛ لا حاجة لأخذ كل شيء.