← Back to list
مصطلح

نظرية الاحتمالات - علم منطق الاختيار

نظرية اتخاذ القرارات في ظل المخاطر التي تفسر تجنب الخسارة وتأثيرات التأطير.

الأسماء المستعارة: نظرية الاحتمالات

التعريف

نظرية الاحتمالات: نظرية اتخاذ القرارات في ظل المخاطر التي تفسر تجنب الخسارة وتأثيرات التأطير.

1. الآلية (سبب حدوث ذلك)

تقوم نظرية الاحتمالات بنمذجة التقييم المعتمد على المرجعية: يُنظر إلى النتائج على أنها مكاسب/خسائر بالنسبة إلى نقطة مرجعية؛ يتم ترجيح الخسائر بشكل أكبر؛ يتم ترجيح الاحتمالات بشكل ذاتي. يؤدي هذا إلى انتهاكات منهجية للمنفعة المتوقعة.[^1]

2. التجارب / الأدلة الكلاسيكية

2.1 العروض التوضيحية التأسيسية (Kahneman & Tversky, 1979)

  • التصميم: مجموعة من مشاكل الاختيار في ظل المخاطر التي تقارن بين تنبؤات المنفعة المتوقعة مقابل الخيارات المرصودة.[^1]
  • التلاعب: تأطير النتائج وهياكل الاحتمالات عبر القيم المتوقعة المتكافئة.[^1]
  • النتائج الرئيسية: تُظهر التفضيلات المرصودة تجنب الخسارة والاعتماد على المرجعية وتأثيرات التأطير.[^1]
  • ملاحظات/قيود: يقدم دالة قيمة نظرية الاحتمالات ودالة الترجيح.

2.2 امتداد نظرية الاحتمالات التراكمية (Tversky & Kahneman, 1992)

  • التصميم: تحسين للاحتمالات الخطرة مع ترجيح الاحتمالات التراكمية.[^2]
  • التلاعب: امتداد النموذج للتعامل مع المزيد من اليانصيب العامة.[^2]
  • النتائج الرئيسية: يوفر ملاءمة وصفية أفضل عبر نطاق أوسع من المقامرات.[^2]
  • ملاحظات/قيود: غالبًا ما يستخدم في الاقتصاد السلوكي التطبيقي ونمذجة المستهلك.

3. أنماط قرار المستهلك

  • ردود فعل قوية تجاه "إطارات الخسارة" في التسويق.
  • تدفع الأسعار المرجعية المكاسب/الخسائر المتصورة.
  • يؤثر الحساسية غير المتماثلة حول النقطة المرجعية على الترقيات/التخفيضات.

4. كيف يستفيد التسويق منه

يقوم المسوقون بإنشاء نقاط مرجعية (سعر التجزئة المقترح من الشركة المصنعة، "السعر العادي")، ثم يقومون بتأطير العروض على أنها مكاسب وعدم الشراء على أنه خسارة. وهذا يدفع إلى الاستعجال ويقلل من المداولات.[^3]

5. التخفيف (علم منطق الاختيار)

  1. اذكر نقطتك المرجعية صراحةً (الميزانية، الاحتياجات التي لا بد منها).
  2. أعد التأطير إلى مصطلحات مطلقة وقارن البدائل.
  3. استخدم نظام ترجيح M2 والتحقق من الصحة M5.

المراجع

  1. Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47(2), 263–91.[source]
  2. Tversky, A., & Kahneman, D. (1992). Advances in prospect theory: Cumulative representation of uncertainty. Journal of Risk and Uncertainty, 5(4), 297–23.[source]
  3. Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.[source]

قراءات إضافية