التعريف
تأثير الطعم (يسمى أيضًا تأثير الجاذبية): عندما تتم إضافة خيار ثالث أدنى بشكل واضح من أحد الخيارين الأصليين في معظم الأبعاد، يصبح الناس أكثر عرضة لاختيار الخيار الذي يجعل الطعم يبدو أفضل؛ بدون الطعم، قد تكون التفضيلات بين الخيارين الأصليين أكثر توازناً.[1]
الخلفية النظرية
أظهر Huber, Payne & Puto (1982) بشكل منهجي في تجارب اختيار المستهلك كيف أن الخيار المسيطر عليه بشكل غير متماثل يغير التفضيلات.[1] ينتهك التأثير استقلالية البدائل غير ذات الصلة في الاختيار الرشيد الكلاسيكي.
Typical scenario
مثال: الخطة أ 50 دولارًا / مواصفات قياسية، الخطة ب 80 دولارًا / مواصفات كبيرة. إذا أضفت ج: 85 دولارًا / مواصفات أسوأ قليلاً من ب، فستبدو ب "قيمة أفضل" - ويختار المزيد من الأشخاص ب؛ ج هو الطعم.
في قرارات المستهلك
| السيناريو | كيفية استخدامه |
|---|---|
| تسعير الحزمة | ضع خيارًا أغلى ثمناً ولكنه أسوأ بجوار المستوى المتوسط لتسليط الضوء عليه |
| مستويات الاشتراك | يتم تباين المستوى الأوسط مع مستوى عالي السعر ومنخفض القيمة |
| اختيار المنتج ثلاثي الاتجاهات | تم تصميم الخيار الثالث فقط لجعل الخيار المميز يبدو أفضل |
المكان في منطق الاختيار
تأثير الطعم هو شكل من أشكال التلاعب الظرفي بالتفضيلات. يساعد اكتشاف الطعم والمقارنة فقط على الأبعاد التي تهتم بها عبر درجة الملاءمة في الحفاظ على مناعة الاختيار، بما يتماشى مع نظرية المناعة T5.
تخفيف
- تجاهل الخيارات التي يتم الهيمنة عليها بوضوح: إذا كان أحد الخيارات أسوأ من الآخر في جميع الأبعاد الرئيسية، فقم بإسقاطه من المقارنة.
- قارن فقط على الأبعاد التي تهتم بها: استخدم تقييم متعدد الأبعاد لتعيين الأوزان الخاصة بك وتجنب الانجرار بواسطة الطعم.
- تأطير الخيارين: اسأل "إذا كان الخياران أ و ب موجودين فقط، فأيهما سأختار؟" قبل النظر في خيار ثالث.
المراجع
- Huber, J., Payne, J. W., & Puto, C. (1982). Adding asymmetrically dominated alternatives: Violations of regularity and the similarity hypothesis. Journal of Consumer Research, 9(1), 90–8.
- Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.